三階段成功打造個人品牌...(下)
作者：Mr.Ben
上兩篇「三階段成功打造個人品牌...(上)」跟「三階段成功打造個人品牌...(中)」文章中，我們提到個人品牌經營有三大階段，為各位分別解析第一階段「強化知名度」跟第二階段「擴大影響力」，接著我們來談--
第三階段：獲利商模化
在第三階段，我們會談的是一些實務經驗的歸納總結，跟一般創業在談的商業模式有所不同，我們在本文所分享的內容，比較適用於「當你想要發展個人品牌，想要成為一個靠自己接案過活」的人，我們接下來要跟各位分享的內容，對你一定會有很大程度的收穫！
首先，在發展個人品牌之初，我們建議你必須要深入思考：
你真正提供給別人的價值是什麼？
你能夠幫別人解決的問題是什麼？
我來舉一個老生常談的案例，來讓各位比較快掌握其中概念，當你在賣鑽孔機，你真正在賣不是一台機器，會跟你發生交易的客戶，需要的其實不是一台冰冷的機器，你的客戶真正需要的是「透過這台機器來解決他在意的問題」，所以從這個角度來看，你的客戶可能因為「某種原因」需要一個「洞」，所以當你發現客戶的需求，你可以怎麼樣提供價值給他呢？
從客戶真正需求出發，去思考設計你的價值方案
你可以賣機器給他---
這是最簡單易懂的模式，所以價值很多層面會反應在「商品品質」跟「用戶情境」上，但可能會遇到的障礙是價格，因為客戶在決定是否要購買機器之前，一定會評估自己使用的頻率有多高？如果頻率不高的話，跟朋友借，是否也能解決問題？
所以到底商品到底能否真正解決問題，判斷權在客戶本身，所以是有機率客戶買了之後，才發現自己「買錯」了！
你可以出租機器給他---
正所謂「喝牛奶未必要自己買頭牛」，讓你的客戶在需要的時候，透過出租機器給客戶，只需要「按需付款」，所以商品需要靠拼「週轉」去獲利，在整個流程是否讓客戶感覺「便利」，跟買賣機器相比，商品教學跟品質維護，在這個模式也變成格外重要。
你可以賣服務給他---
相信很多人會跟我一樣，我可能有鑽洞的需求，但是我使用頻率不高，購買對我來說實在不划算，同時我也懶得自己租機器來自助處理問題，這時候，什麼樣的模式對我這種客戶才是比較好的呢？
答案是或許你可以賣服務給我，我付錢給你，你來幫我解決問題！
這種模式的好處是，客戶可以將問題直接丟給「專業的」來處理，意味著連問題層次的評估，以及最適方案的選擇，都可以請「專業的」來提供解決方案，有可能客戶需要的是一個火車山洞，此時客戶如果對自己問題沒有正確的認知(客戶在多數情況下是對自己問題缺乏認知的)，就很有可能做出錯誤的採購決策！
如果要往下延伸，其實還有很多模式是可以深入探討的，礙於篇幅有限，我們只能大略列舉三種，不過從我們以上的案例不難發現，要幫客戶解決問題，其實有很多方式可行，關鍵是：
你真的有抓到客戶真正的需求嗎？
你解決客戶的問題是什麼？
該用什麼樣的方式來呈現價值給客戶，
對你而言是有利的嗎？
所以要發展個人品牌，請先花時間去了解「你真正的客戶是誰」及「客戶最迫切想要解決的問題是什麼」，總之先花心力做點功課，也好過不明不白的進去市場被人修理！
有了以上的基本認知，再來我們可以透過這張圖，來跟各位探討比較核心的關鍵思維：
思維一：定義價值
在第一個思維，其實要幫大家建立的就是—
選擇適合自己戰場的邏輯
何謂多勝？
從字面上來看，就是在哪些領域中，是你跟別人相比，成果是能夠「勝多敗少」！我個人在幫一些創業團隊進行輔導的時候，都會跟創業者灌輸一個很重要的思維「藍徹斯特法則」。(之後我會再專文深入探討)
簡而言之，如果今天你是單兵作戰，但是你武功高強，可以跟葉問一樣可以打十個，當你面對競爭對手100人部隊，拼資源你肯定沒戲！正面對決肯定找死！所以比較聰明的策略，就是在你最有利的戰場上，創造你跟競爭對手一對一單挑的機會！
在商場上，找出你的利基市場，避開跟市場其他競爭對手(資深前輩、大企業)擅長的市場，為自己貼一個讓客戶容易辨識的標籤，讓客戶「想到什麼需求就會想到你」！
你在什麼領域能夠多勝？戰場在剛開始就要定義好，
不要貿然殺入市場之後才發現自己血本無歸！
何謂獨特？
在這個領域中，什麼優勢是你有，而你的競爭對手沒有的？
前幾天我遇到一位講師朋友，專門教授專案管理，跟一般同領域的講師相比，我發現他過去是以線上課程為主，專門線上函授專案管理認證課程，他本身在企業中有豐富的專案管理實務經驗，當他想要切入企業培訓市場，過去錄製好的完整線上課程，難道不能變成自己獨特優勢？其實提供企業線上跟線下的專案管理混成學習體驗，創造自己跟其他同領域講師的差異化。
相同的例子隨處可見，以搬家服務的產業而言，其實是一個競爭激烈的紅海市場，我就曾看到有業者根據自己的優勢跟專業，發展成專門從事鋼琴搬家的業務，為自己創造獨特性。
何謂組合？
有時當我們從自身優勢去尋找「多勝」跟「獨特」，坦白說，並沒有這麼容易！
這時候，我們還會建議，從個人過去經歷盤點開始，思考一下過去自己在職場上，累積了哪些專業能力？例如以我個人的經歷來看，過去的經歷幫助我累積行銷業務、營運管理與人力資源發展三種專業領域，這時我就可以從這三個專業領域去搭配組合，從自身過去多項專業的搭配組合中，就可以找出自己適合的戰場！
思維二：積累價值
在第二個思維，其實要幫大家說明的就是—
讓目標客戶對你產生信任感
何謂定量？
在我之前「三階段成功打造個人品牌...(上)」的文章中，我很強調「產出」的重要性！但光只有產出是不夠的，更精準的說，是要「定時定量的產出」！
從經營自媒體的角度來看，當你能夠在固定的時間、固定品質的產出，而且持續堅持了一段時間之後，比較容易讓你的目標客戶對你產生「信任感」。
談到定時定量的產出，從人性的角度來看，其實是一件非常困難的事情！(我自己也是在努力實踐中) 但必須要坦言，紀律與習慣的養成向來是最難的！當你剛開始很閒(案子少)的時候，或許可以做到定時定量，但是當你量大(案子多)的時候，你還能保證自己能夠堅持下去嗎？
我的解決方案是—
從小處開始堅持，設定易達成的目標
以我個人為例，我固定在每週一的時間，在我個人FB塗鴉牆分享「職涯小語」，內容會控制在50字左右，方便讓人在1分鐘內可以閱讀完畢，由於內容精簡，比寫一篇文章還要容易很多，這是我很容易就能夠堅持下去的事，同時也符合移動世代的需求，從2017年9月持續至今，從剛開始沒有人看，到慢慢有人願意按讚、留言跟分享，甚至會私下傳訊給我，對我的職涯小語表示肯定，還有一些案子，是因為承辦人長期看到我的分享，所以後續直接找我聯繫，討論案子的合作！
最需要提醒大家的是，不要貿然在網路上宣誓「我即將要幹什麼事情，請各位拭目以待」，結果自己卻經常沒有做到…..
很抱歉！你可能覺得這不是什麼大事，但你可能就已經失去目標客戶對你的信任，如同放羊的孩子，之後要挽回目標客戶的信任，就需要花費更多心力！
我這裡最衷心的建議是：
要做就去做！不需要額外預告！說再多不如實際去做！
信任是商場上最重要的個人資產，
無論是實體或是網路上均是如此！
何謂有感與易見？
這部份比較好解釋，簡而言之，請捫心自問以下問題：
你的產出能夠讓目標客戶有感覺嗎？還是你自己爽而已？
你的產出如何能讓目標客戶看得到？甚至還能夠搜尋到？
以上兩個問題是你必須要深入思考的環節，要能做到有感跟易見，你可能要花時間去學習很多技巧，例如：社群工具應用及行銷、SEO搜尋引擎優化、文案撰寫技巧、影音製作技巧、攝影或圖片素材製作….等。
有沒有覺得要學習很多東西？我認為在移動網路及自媒體盛行的時代(未來只會越來越盛行)，到現在你若還認為以那些上內容跟你事不關己，我相信你在現代會很容易失去很多寶貴機會。
思維三：價值變現
在第三個思維，其實要跟大家分享的就是—
讓你時間產值的變現效率更佳，能夠有效商品化
我們來透過以下這張圖，來跟各位說明這個環節：
身為個人工作者，我們的收入來源大致上可以拆解成「時數」與「單價」這兩個因素，以此前提之下，如果要提昇自己的收入，該從哪個因素先開始著手強化呢？
答案是—
初期先把時數衝高再說吧！
因為量變會帶來質變！
其實這個道理非常淺顯易懂，我們在做任何事情都符合「量變會帶來質變」的原理，同樣的事情，當你練習次數越多，你在這領域自然能夠成為「專家」，以個人工作者而言，最剛開始的案子不多，所以階段性目標是「先求有，再求好」，當你在這領域的經驗值越來越豐富，以正常發展來看(不求進步者例外)，你的品質自然就會越來越好！當品質提高之後，當然單價就順理成章可以往上提昇，倘若剛開始單價就設定得很高，而自身又沒有相對應的知名度，你要如何說服目標客戶掏錢給你？
以上所言，是屬於「適合大多數人發展個人事業」的順序，但世間凡事都要因人而異，如果堅持剛開始就維持高價，是否就代表一定會失敗？答案是未必，只是會遇到的挑戰跟阻礙會比較多！
接著我們來談談時間變現的四種策略…
零售時間：
零售時間是個人工作者最常發展的型態，就是「接案維生」，透過跟案主約定好以時計價的服務型態，很多個人工作者初期會將自己空白的時間排滿，盡量讓自己多接案子來賺取收入，無論你提供的服務是什麼，零售時間這樣型態如果要能走得長遠，關鍵會在於你是否持續維持「高品質」跟「客戶口碑」，將每一次提供服務都當成是自我行銷的機會，讓你的客戶能夠享受到優質的服務體驗，進一步創造客戶「再購」與「推薦」，讓自己在零售時間這個型態能夠越走越順利！
批發時間：
我想大家應該都清楚，零售跟批發有很大的不同，零售是單點的概念，而批發比較像是「點串成線」的概念，套用在時間價值變現這個思維裡面，批發時間跟零售時間兩者最大的差異，就是零售時間是一個短暫時間的概念，你可能接到一個案子，但是在完成這個案子之後，你必須還要另外去找下一個案子在哪裡，可是批發時間的概念是一個長期時間的概念，可以確保你在這一段時間內，有穩定的金流可以支撐你繼續走下去。
在此我舉一個例子，講課是一個零售時間的概念，在講完眼下這堂課程之後，服務完當初約定好的時數，就賺多少時數的收入，可是下一個課程又是一個全新開始，有時甚至還要煩惱下一堂課程在哪裡！而做顧問專案就是一個批發時間的概念，做一個顧問專案可能要半年，也可能要一年，但是可以確保的是，在專案期間內，你個人金流的壓力相對會小一點。
若有機會，會建議雖然從零售時間開始，試著去挑戰看看批發時間，而且更美妙的是，零售時間跟批發時間這兩者是可以同時並行的，並不會有「魚跟熊掌不可兼得」的遺憾！
複製時間：
你在這個時間點的產出，只能用一次嗎？
能否在後面反覆應用甚至幫你成功套現呢？
以作家為例，他花了時間完成一本著作，透過書籍出版販售，即便他人在國外，他寫的書籍也能在國內繼續幫他賺取收入！
同樣的邏輯，在科技越來越進步的今時此刻，讓複製時間變得有更多可能性，特別是知識性商品，倘若你以往只能在實體進行服務，現在你不妨試著思考，你是否能夠將相同的內容放在網路上？這樣做可以帶來客戶跟你雙贏的局面，不僅可以降低商品價格，讓客戶數可以實現飛越式的成長，也能夠為自己帶來更多的收入。
投資時間：
當走到投資時間這個階段的時候(零售-批發-複製)，你的事業應該已經有相當規模，此時你若還只是靠自己的時間賺錢，你的事業發展勢必會受到侷限！所以透過投資他人時間，來為自己創造價值，這就是老闆的思維，從一個人的事業，走到一個團隊的事業，你會從「善用自己時間來創造價值」到「找到對的合作夥伴來創造價值」，此時，建議你仔細思考以下的問題：
哪些事情必須非我不可？
哪些事情可以委由他人代為執行？
怎麼樣的合作方式會讓事情比較順利？
設計什麼樣的流程，讓我跟合作夥伴都能接受？
認真找到以上問題的答案，你就會從一個人事業，變成一個可複製的商業系統！
以上所有的內容，是我過去的實務經驗彙整，我在通路端待過、也當過經紀人、也曾自己創業過、自己有經營學習社群、輔導創業團隊與個人工作者、同時也是獨立個人工作者，我很感恩過往有這些多元的經驗，讓我反而可以用更客觀多元的角度來看待「個人品牌經營」這件事，衷心地希望小弟這三篇文章的見解，能夠有效幫助各位開創屬於自己的個人品牌，成功打造自己期待發展的事業！
【更多學習】 歡迎大家一起來學習
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