三階段成功打造個人品牌...(下)


作者:Mr.Ben

上兩篇「三階段成功打造個人品牌...()」跟「三階段成功打造個人品牌...()」文章中,我們提到個人品牌經營有三大階段,為各位分別解析第一階段「強化知名度」跟第二階段「擴大影響力」,接著我們來談--

第三階段:獲利商模化

在第三階段,我們會談的是一些實務經驗的歸納總結,跟一般創業在談的商業模式有所不同,我們在本文所分享的內容,比較適用於「當你想要發展個人品牌,想要成為一個靠自己接案過活」的人,我們接下來要跟各位分享的內容,對你一定會有很大程度的收穫!

首先,在發展個人品牌之初,我們建議你必須要深入思考:

你真正提供給別人的價值是什麼?
你能夠幫別人解決的問題是什麼?

我來舉一個老生常談的案例,來讓各位比較快掌握其中概念,當你在賣鑽孔機,你真正在賣不是一台機器,會跟你發生交易的客戶,需要的其實不是一台冰冷的機器,你的客戶真正需要的是「透過這台機器來解決他在意的問題」,所以從這個角度來看,你的客戶可能因為「某種原因」需要一個「洞」,所以當你發現客戶的需求,你可以怎麼樣提供價值給他呢?

從客戶真正需求出發,去思考設計你的價值方案


你可以賣機器給他---
這是最簡單易懂的模式,所以價值很多層面會反應在「商品品質」跟「用戶情境」上,但可能會遇到的障礙是價格,因為客戶在決定是否要購買機器之前,一定會評估自己使用的頻率有多高?如果頻率不高的話,跟朋友借,是否也能解決問題?
所以到底商品到底能否真正解決問題,判斷權在客戶本身,所以是有機率客戶買了之後,才發現自己「買錯」了!

你可以出租機器給他---
正所謂「喝牛奶未必要自己買頭牛」,讓你的客戶在需要的時候,透過出租機器給客戶,只需要「按需付款」,所以商品需要靠拼「週轉」去獲利,在整個流程是否讓客戶感覺「便利」,跟買賣機器相比,商品教學跟品質維護,在這個模式也變成格外重要。

你可以賣服務給他---
相信很多人會跟我一樣,我可能有鑽洞的需求,但是我使用頻率不高,購買對我來說實在不划算,同時我也懶得自己租機器來自助處理問題,這時候,什麼樣的模式對我這種客戶才是比較好的呢?
答案是或許你可以賣服務給我,我付錢給你,你來幫我解決問題!
這種模式的好處是,客戶可以將問題直接丟給「專業的」來處理,意味著連問題層次的評估,以及最適方案的選擇,都可以請「專業的」來提供解決方案,有可能客戶需要的是一個火車山洞,此時客戶如果對自己問題沒有正確的認知(客戶在多數情況下是對自己問題缺乏認知的),就很有可能做出錯誤的採購決策!

如果要往下延伸,其實還有很多模式是可以深入探討的,礙於篇幅有限,我們只能大略列舉三種,不過從我們以上的案例不難發現,要幫客戶解決問題,其實有很多方式可行,關鍵是:

你真的有抓到客戶真正的需求嗎?
你解決客戶的問題是什麼?
該用什麼樣的方式來呈現價值給客戶,
對你而言是有利的嗎?


所以要發展個人品牌,請先花時間去了解「你真正的客戶是誰」及「客戶最迫切想要解決的問題是什麼」,總之先花心力做點功課,也好過不明不白的進去市場被人修理!


有了以上的基本認知,再來我們可以透過這張圖,來跟各位探討比較核心的關鍵思維:




思維一:定義價值

在第一個思維,其實要幫大家建立的就是
選擇適合自己戰場的邏輯

何謂多勝?
從字面上來看,就是在哪些領域中,是你跟別人相比,成果是能夠「勝多敗少」我個人在幫一些創業團隊進行輔導的時候,都會跟創業者灌輸一個很重要的思維「藍徹斯特法則」。(之後我會再專文深入探討)

簡而言之,如果今天你是單兵作戰,但是你武功高強,可以跟葉問一樣可以打十個,當你面對競爭對手100人部隊,拼資源你肯定沒戲!正面對決肯定找死!所以比較聰明的策略,就是在你最有利的戰場上,創造你跟競爭對手一對一單挑的機會!

在商場上,找出你的利基市場,避開跟市場其他競爭對手(資深前輩、大企業)擅長的市場,為自己貼一個讓客戶容易辨識的標籤,讓客戶「想到什麼需求就會想到你」!

你在什麼領域能夠多勝?戰場在剛開始就要定義好,
不要貿然殺入市場之後才發現自己血本無歸!

何謂獨特?
在這個領域中,什麼優勢是你有,而你的競爭對手沒有的?
前幾天我遇到一位講師朋友,專門教授專案管理,跟一般同領域的講師相比,我發現他過去是以線上課程為主,專門線上函授專案管理認證課程,他本身在企業中有豐富的專案管理實務經驗,當他想要切入企業培訓市場,過去錄製好的完整線上課程,難道不能變成自己獨特優勢?其實提供企業線上跟線下的專案管理混成學習體驗,創造自己跟其他同領域講師的差異化。

相同的例子隨處可見,以搬家服務的產業而言,其實是一個競爭激烈的紅海市場,我就曾看到有業者根據自己的優勢跟專業,發展成專門從事鋼琴搬家的業務,為自己創造獨特性。

何謂組合?
有時當我們從自身優勢去尋找「多勝」跟「獨特」,坦白說,並沒有這麼容易!
這時候,我們還會建議,從個人過去經歷盤點開始,思考一下過去自己在職場上,累積了哪些專業能力?例如以我個人的經歷來看,過去的經歷幫助我累積行銷業務、營運管理與人力資源發展三種專業領域,這時我就可以從這三個專業領域去搭配組合,從自身過去多項專業的搭配組合中,就可以找出自己適合的戰場!


思維二:積累價值

在第二個思維,其實要幫大家說明的就是
讓目標客戶對你產生信任感

何謂定量?
在我之前「三階段成功打造個人品牌...()的文章中,我很強調「產出」的重要性!但光只有產出是不夠的,更精準的說,是要「定時定量的產出」

從經營自媒體的角度來看,當你能夠在固定的時間、固定品質的產出,而且持續堅持了一段時間之後,比較容易讓你的目標客戶對你產生「信任感」

談到定時定量的產出,從人性的角度來看,其實是一件非常困難的事情!(我自己也是在努力實踐中) 但必須要坦言,紀律與習慣的養成向來是最難的!當你剛開始很閒(案子少)的時候,或許可以做到定時定量,但是當你量大(案子多)的時候,你還能保證自己能夠堅持下去嗎?

我的解決方案是
從小處開始堅持,設定易達成的目標

以我個人為例,我固定在每週一的時間,在我個人FB塗鴉牆分享「職涯小語」,內容會控制在50字左右,方便讓人在1分鐘內可以閱讀完畢,由於內容精簡,比寫一篇文章還要容易很多,這是我很容易就能夠堅持下去的事,同時也符合移動世代的需求,從20179月持續至今,從剛開始沒有人看,到慢慢有人願意按讚、留言跟分享,甚至會私下傳訊給我,對我的職涯小語表示肯定,還有一些案子,是因為承辦人長期看到我的分享,所以後續直接找我聯繫,討論案子的合作!

最需要提醒大家的是,不要貿然在網路上宣誓「我即將要幹什麼事情,請各位拭目以待」,結果自己卻經常沒有做到…..
很抱歉!你可能覺得這不是什麼大事,但你可能就已經失去目標客戶對你的信任,如同放羊的孩子,之後要挽回目標客戶的信任,就需要花費更多心力!

我這裡最衷心的建議是:
要做就去做!不需要額外預告!說再多不如實際去做!
信任是商場上最重要的個人資產,
無論是實體或是網路上均是如此!

何謂有感與易見?
這部份比較好解釋,簡而言之,請捫心自問以下問題:
你的產出能夠讓目標客戶有感覺嗎?還是你自己爽而已?
你的產出如何能讓目標客戶看得到?甚至還能夠搜尋到?

以上兩個問題是你必須要深入思考的環節,要能做到有感跟易見,你可能要花時間去學習很多技巧,例如:社群工具應用及行銷、SEO搜尋引擎優化、文案撰寫技巧、影音製作技巧、攝影或圖片素材製作….等。

有沒有覺得要學習很多東西?我認為在移動網路及自媒體盛行的時代(未來只會越來越盛行),到現在你若還認為以那些上內容跟你事不關己,我相信你在現代會很容易失去很多寶貴機會。


思維三:價值變現

在第三個思維,其實要跟大家分享的就是
讓你時間產值的變現效率更佳,能夠有效商品化


我們來透過以下這張圖,來跟各位說明這個環節:


身為個人工作者,我們的收入來源大致上可以拆解成「時數」與「單價」這兩個因素,以此前提之下,如果要提昇自己的收入,該從哪個因素先開始著手強化呢?

答案是
初期先把時數衝高再說吧!
因為量變會帶來質變!

其實這個道理非常淺顯易懂,我們在做任何事情都符合「量變會帶來質變」的原理,同樣的事情,當你練習次數越多,你在這領域自然能夠成為「專家」,以個人工作者而言,最剛開始的案子不多,所以階段性目標是「先求有,再求好」,當你在這領域的經驗值越來越豐富,以正常發展來看(不求進步者例外),你的品質自然就會越來越好!當品質提高之後,當然單價就順理成章可以往上提昇,倘若剛開始單價就設定得很高,而自身又沒有相對應的知名度,你要如何說服目標客戶掏錢給你?

以上所言,是屬於「適合大多數人發展個人事業」的順序,但世間凡事都要因人而異,如果堅持剛開始就維持高價,是否就代表一定會失敗?答案是未必,只是會遇到的挑戰跟阻礙會比較多!

接著我們來談談時間變現的四種策略

零售時間:
零售時間是個人工作者最常發展的型態,就是「接案維生」,透過跟案主約定好以時計價的服務型態,很多個人工作者初期會將自己空白的時間排滿,盡量讓自己多接案子來賺取收入,無論你提供的服務是什麼,零售時間這樣型態如果要能走得長遠,關鍵會在於你是否持續維持「高品質」跟「客戶口碑」,將每一次提供服務都當成是自我行銷的機會,讓你的客戶能夠享受到優質的服務體驗,進一步創造客戶「再購」與「推薦」,讓自己在零售時間這個型態能夠越走越順利!

批發時間:
我想大家應該都清楚,零售跟批發有很大的不同,零售是單點的概念,而批發比較像是「點串成線」的概念,套用在時間價值變現這個思維裡面,批發時間跟零售時間兩者最大的差異,就是零售時間是一個短暫時間的概念,你可能接到一個案子,但是在完成這個案子之後,你必須還要另外去找下一個案子在哪裡,可是批發時間的概念是一個長期時間的概念,可以確保你在這一段時間內,有穩定的金流可以支撐你繼續走下去。

在此我舉一個例子,講課是一個零售時間的概念,在講完眼下這堂課程之後,服務完當初約定好的時數,就賺多少時數的收入,可是下一個課程又是一個全新開始,有時甚至還要煩惱下一堂課程在哪裡!而做顧問專案就是一個批發時間的概念,做一個顧問專案可能要半年,也可能要一年,但是可以確保的是,在專案期間內,你個人金流的壓力相對會小一點。

若有機會,會建議雖然從零售時間開始,試著去挑戰看看批發時間,而且更美妙的是,零售時間跟批發時間這兩者是可以同時並行的,並不會有「魚跟熊掌不可兼得」的遺憾!

複製時間:

你在這個時間點的產出,只能用一次嗎?
能否在後面反覆應用甚至幫你成功套現呢?

以作家為例,他花了時間完成一本著作,透過書籍出版販售,即便他人在國外,他寫的書籍也能在國內繼續幫他賺取收入!
同樣的邏輯,在科技越來越進步的今時此刻,讓複製時間變得有更多可能性,特別是知識性商品,倘若你以往只能在實體進行服務,現在你不妨試著思考,你是否能夠將相同的內容放在網路上?這樣做可以帶來客戶跟你雙贏的局面,不僅可以降低商品價格,讓客戶數可以實現飛越式的成長,也能夠為自己帶來更多的收入。


投資時間:
當走到投資時間這個階段的時候(零售-批發-複製),你的事業應該已經有相當規模,此時你若還只是靠自己的時間賺錢,你的事業發展勢必會受到侷限!所以透過投資他人時間,來為自己創造價值,這就是老闆的思維,從一個人的事業,走到一個團隊的事業,你會從「善用自己時間來創造價值」到「找到對的合作夥伴來創造價值」,此時,建議你仔細思考以下的問題:

哪些事情必須非我不可?
哪些事情可以委由他人代為執行?
怎麼樣的合作方式會讓事情比較順利?
設計什麼樣的流程,讓我跟合作夥伴都能接受?

認真找到以上問題的答案,你就會從一個人事業,變成一個可複製的商業系統!

以上所有的內容,是我過去的實務經驗彙整,我在通路端待過、也當過經紀人、也曾自己創業過、自己有經營學習社群、輔導創業團隊與個人工作者、同時也是獨立個人工作者,我很感恩過往有這些多元的經驗,讓我反而可以用更客觀多元的角度來看待「個人品牌經營」這件事,衷心地希望小弟這三篇文章的見解,能夠有效幫助各位開創屬於自己的個人品牌,成功打造自己期待發展的事業!

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